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解讀2018年返校購物季最佳營銷手段(附案例)

2018-07-10  來自: 泉州市八方貨運代理有限公司 瀏覽次數:127

返校購物季降至,賣家可以這么營銷,不賣返校購物商品的賣家不要灰心,有屬于你的一份教程。

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轉眼2018年的返校購物季就在跟前,早期購物者們已經列出了返校購物季的購物清單,作為賣家你是否已經為這一零售旺季做好營銷準備?如果沒有,本文收集了9個返校購物季最佳營銷策略,供你參考:

1、從正確的產品開始

首先,你需要選定合適的返校季銷售產品,如果你的產品不能滿足返校購物者需求,那么你的宣傳活動就不會有效果。

這方面主要有兩種方法,一個是查看歷史數據,了解往年返校季的熱銷品,然后找到它們,要獲取這方面數據,你可以查看一些工具,如Vend。如下圖,在Vend中,你可以通過選擇定一個日期范圍,并選定特定產品或品牌來快速了解相關歷史數據。

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另一種方法是了解產品市場趨勢,谷歌免費工具Google  Trend可以幫助你探索你所在品類的產品趨勢,你只需輸入特定的產品或品牌點擊搜索即可。

假設你是背包賣家,你可以在Google  Trend中輸入“Herschel Supply Co”或“Jansport”這些背包公司和品牌,來了解消費者興趣,作為產品選擇參考。如下圖,這兩個詞的搜索量在過去5年的7月至8月都有所上升,這表明消費者確實會在返校購物季期間搜索這些詞。

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2、通過展示產品在實際生活中的應用來促進銷售

如果你已經為返校購物季采購好了所有熱門和新潮產品,這很好。但你是否已經想好如何吸引你的顧客購買呢?是簡單得將產品的照片放到網站上嗎?這樣是無法吸引返校購物者的,嘗試將產品與其使用場景結合在一起拍攝照片是個不錯的方法。

假設你有賣筆和筆記本,那么你可以考慮把它們放在桌子上,與其它的學校用品放在一起拍攝。假設你賣宿舍專用家具,不妨找一個宿舍拍攝一下產品在實際擺設中的樣子。

如下圖是史泰博的一個很好示范,為了推銷其公司的“課堂必需品”系列,該公司將銷售的一系列學校用品和道具擺放在一起,給人以一種非常直觀的感覺,顧客能夠非常直接得看到商品,也可以從圖中想象使用場景。

image.png返校服裝賣家還可以看看Buckle 的做法,不僅僅是拍下服裝圖片,配上普通的文字說明,而是請年紀相仿的模特穿上展示(如下圖)。

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弄清楚你的產品如何作用于人們的生活,產品的應用場景,將這些場景投放到你的產品展示中,將幫你吸引更多的消費者。

3、返校季營銷要貼近最熱門趨勢

挖掘現在的學生,甚至是學生家長最關注的事情或趨勢,將它們融入到你的產品營銷中。

例如2015年《寵物小精靈Go》(Pokemon Go)的熱度席卷了全球,不少零售商就借其浪潮營銷,獲得關注推動銷售。

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例如The School Box 就推出了《精靈寶可夢返校》系列,借勢營銷。

在挖掘熱門趨勢方面,你仍舊可以借助Google Trend查看最新的趨勢主題。如果你想了解特定產品的趨勢和流行程度,可以使用谷歌的Shopping Insights工具。

4、讓返校購物者參與到你的返校季營銷中

返校購物季銷售的產品都與學生有關,讓他們參與到你的營銷活動中是非常有意義的。Target就是這么做的,2016的返校購物季,Target讓學生們參與到其整個營銷廣告的設計中,從寫腳本到拍攝都由學生們主導。

此外通過他們,你也能夠更清楚地了解其它返校購物者想要購買的產品。

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5、優化網站和移動端界面營銷接觸更多的消費者

購物者越來越多地使用線上渠道購買返校產品,創建一個獨特的橫幅來宣傳你的返校產品。可以的話,在你的網站上建個返校購物產品版塊,專門放置相關產品,將極大地方便你的目標受眾尋找產品,增加網站流量。此外,你還需要對網站的內容進行針對性的優化。

另外賣家要注意,移動購物在這個季節也在增加,有研究指出,60%的受訪家長計劃在移動設備上為孩子瀏覽和購買返校產品,還有30%的家長表示至少用移動設備購買1/4的產品。賣家要注意自己的店面在移動端的呈現。

6、通過贈品進行口碑營銷

提供贈品能幫你有效吸引返校購物消費者的關注,如果你有時間,除了自己的電商商店,還可以在社交媒體網站上舉辦相關活動,例如品牌知識有關的有獎競答等,贏得比賽的消費者將獲得某些獎品或福利,而你能通過這場比賽獲得更多的消費者關注和信息。

此外,你還可以將獎品發送給一些長期忠誠于你的品牌的客戶,請求他們轉發品牌故事和活動。獎品方面,你可以選擇一些季節性產品或者與返校產品相關的較廉價商品。

為了進一步推廣你營銷活動,你可以選擇與社交媒體紅人或互補品牌合作,挖掘他們的受眾資源,吸引更多的流量和銷售。

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例如Boogie Wipes,2015年該公司與其他品牌和博主合作,推出比賽,為返校購物者提供的免費贈品,獲勝者將獲得一個背包,里面裝滿了各種學校用品、禮品卡。

7、與媽媽博主或網紅合作

與有影響力的人或博客作者合作對你的生意將會是極大的一個助力。而返校購物季是一個利用網紅營銷的好時機,因為父母和孩子們都在網上尋找購物靈感和建議,他們中有極大部分會受到網紅的影響購物。

2016年,樂天的一項研究發現,近1/3(30%)的父母愿意為他們的孩子花更多的錢購買網紅推薦一幅,超1/4(27%)的父母會給孩子購買名人孩子穿過的同款衣服。

在開始網紅應營銷前,你需要先了解目標受眾——學生們,他們關注的網紅,然后再了解是否能與這些網紅建立合作關系,請他們向自己的粉絲們展示你的產品,分享你的產品故事。如果你的目標客戶是媽媽(許多媽媽會幫助孩子購買返校產品),社交媒體上也不乏媽媽寫手,擁有一群媽媽粉絲,你可以多加尋找。

宜家就是在返校購物季利用影響著營銷的零售商之一。2017年,宜家就聯手歌手Mitch Grassi和Scott Hoying推出了以宿舍產品為特色的Snapchat活動。

一些關于網紅營銷的使用建議:

(1) 從現有的客戶群入手。

(2)尊重并接受網紅營銷也需要付費這一事實。

(3)資金缺乏賣家,可以挖掘一些小網紅,擁有粉絲但收費不高。

(4)使用Peg、 Reachbird、 Scrunch等網紅營銷工具。

(5)與網紅建立關系。

8、不要只關注產品推廣,為客戶提供一些使用的內容

如果你的活動一直在呼吁人們購買,卻無法為人們提供一些有用的資訊會導致人們產生逆反心理。

除了展示你的產品,找一些對返校購物者有用的信息,然后將他們整合在一起提供給消費者們。你可以整一份“校園生存指南”給學生們,或者為媽媽們提供一些建議,如何幫助孩子更好地適應校園生活等等。

ALDI在這方面就做得不錯,其網站中有一個專門的欄目,為媽媽們提供食譜,幫助職場媽媽簡單地為孩子們準備早餐。

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除了提示和信息指南,你還可以提供一些小工具,如日歷或日程表等,將其作為贈品送給每一個都買產品的消費者。

9、不賣回學校產品?那就以“改變”為營銷主題

對于不賣返校購物季商品的賣家來說,不要灰心,你有其它的主題可以參考。返校購物季本身就是一個迎接轉變的時刻,是一個新開始,你可以以“改變”為主題。

零售專家 Bob Phibbs建議,賣家可以關注這一季節變化對其顧客的意義,意味著什么。假設你是樂器賣家,那么你可以以新開始學一款新樂器為營銷點。假設你是家裝賣家,那么你可以以新學期學面貌,改造家庭為主題。

營銷方向多種多樣,這主要去覺得你的目標客戶需要,以及你的產品。

總結

返校購物季是僅次于年終旺季的一大購物旺季,賣家除了做好備貨,還要做好營銷,畢竟再好的產品無人賞識,對于賣家來說都是無益的。相信上述幾點能給你帶來不少的靈感啟發,幫你做好返校購物季營銷。

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